エンジニアがフリーランスとして仕事を獲得するには専門分野におけるスキルが欠かせませんが、加えて新規開拓及び継続のための営業能力が必要となります。
特に優良顧客との継続関係を保つことは、フリーのSEにとって最優先事項だと言えます。そのため、営業努力の比率としては、継続分野に重きを置くことが大切になります。
通常、フリーランスとして独立するエンジニアは組織内で一定の成績を上げており、SEとして高い評価を得ているケースがほとんどです。
しかし、エンジニアのスキルが高いからと言って、直ぐに顧客が付くとは限らないのが実情です。

背景には日本社会の構造があり、企業間の信頼が何よりも重要視されるからです。
そのため、独立したからといって、組織内で働いていた時の顧客が自分の取引相手になってくれる保証はありません。むしろそのような期待を度外視し、新規顧客の獲得を最初から目指す必要があります。

新規開拓の営業に際しては、自分のスキルをアピールすることが大切です。
また、長く契約関係を続けるためには、相手との良好な関係を築くことが重要になります。
そして、たとえ最初の面談で成果が上がらなくても、次回につなげられる戦略を立てる必要があります。
そのためには相手の企業の特徴を詳細に分析し、自分のスキルを活かせる分野を見出さなくてはなりません。相手の企業が本当に必要とする技術があれば、必ず後になって重要性に気が付くはずだからです。
また、重要性に気が付かないレベルの会社であれば、取引をしても将来性が見込めないと言えるでしょう。